MEMAHAMI PENDENGAR

“Jika Anda mempunyai pesan yang pantas disampaikan dan mampu menyampaikannya dengan baik, dunia akan memasang telinga.”

Berbicara di depan umum tidak sesimpel yang dibayangkan. Pertama-tama kita harus memahami orang yang diajak bicara, kemudian mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhannya, dan terakhir berbicara kepada alam pikiran bawah sadar pendengar.

Sebagaimana kita ketahui alam pikiran manusia ada dua. Pertama pikiran sadar (intelektual). Kedua pikiran primal (bawah sadar). Saat berbicara yang harus kita tanggapi adalah pikiran primal. Karena pikiran ini yang menguasai harapan, kekhawatiran, cinta, kebencian, dan hati seseorang.

Pikiran primal bereaksi terhadap greget batin dan keluar dari pikiran intelektual. Dia digerakkan oleh kebutuhan-kebutuhan yang paling mendasar: keamanan, kreativitas, kasih sayang, harapan, pangan, seks kekhawatiran, pemenuhan, ingin diakui dan didorong.

Inilah alam pikiran yang kita tuju saat berkomunikasi. Dia tidak mendengarkan data, argumen dan seruan pembicara. Dialah makhluk yang menanggapi perasaan hangat dan kebencian. Dia tidak tertarik pada kepiawaian intelektual, tidak peduli apakah pembicaranya orang yang cerdas atau bodoh. Selama pembicara mampu memuaskan kebutuhan dasar pendengar maka perkataannya akan didengarkan.

Pikiran bawah sadarlah yang memutuskan membeli sesuatu, memutuskan calon karyawan yang akan diterima, dan memutuskan siapa calon istri/suaminya.

Dialah yang membuat semua putusan penting dalam hidup. Kalau dia  sudah membuat keputusan maka segala upaya akan dikerahkan untuk mewujudkannya. Termasuk otak intelektual kita akan disuruh untuk mewujudkannya.

Dialah yang harus dijadikan sasaran pembicaraan kita, caranya : Pertama, buat orang menyukai kita dengan tulus. Jadilah diri Anda sendiri, bersikap santai dan berbicara seperti bicara dengan teman akrab. Kedua, bicara dalam bentuk cerita dan anekdot-anekdot yang menyentuh hati dengan melakukan pendekatan emosional. Di sini dibutuhkan keterlibatan intelektual dan psikologi. Raih perhatian pendengar dengan mengangkat hal-hal yang berkaitan dengan kebutuhan dasar manusia yang terdalam.

Itulah sebabnya produsen rokok tidak menjual rokok dengan terang-terangan tapi yang dijual adalah kebutuhan dasar manusia yaitu kebebasan. Orang tidak menjual mobil tapi menjual gairah. Orang tidak menjual celana jeans tapi menjual petualangan.

Kalau dalam sebuah perusahaan, jajaran pimpinan tidak sekadar menjual rencana-rencana strategis, usulan-usulan anggaran, atau memberikan laporan-laporan kuartalan. Tapi menjual kepercayaan diri, perasaan sejahtera dan kemauan baik. Untuk meraih dukungan karyawannya, pimpinan harus berusaha mengetahui kebutuhan-kebutuhan karyawan yang paling mendasar.

Kebutuhan dasar setiap karyawan adalah ingin tahu: apa keuntunganku? Bagaimana pembagian laba? perasaan aman? peluang naik pangkat? jalan untuk mendapatkan pengakuan? cara untuk menjadi kaya? Mendapatkan kepuasan? Kesempatan untuk tumbuh secara intelektual atau spiritual? Pembicara atau pimpinan yang baik adalah yang bisa menjawab pertanyaan-pertanyan di atas.

Sejarah penuh dengan orang-orang yang menjawab kebutuhan-kebutuhan dasar di atas. Para orator ulung adalah orang yang mampu menyuarakan dan menjawab kebutuhan-kebutuhan dasar manusia pada zamannya.*

(Sumber : The Articulate Executive)